how to: Construir negócios resilientes

bizi | 05.12.23

Resiliência. Essa palavra amada por coaches e tatuagens também deveria ser o lema dos negócios digitais. 

Em um artigo do Search Engine Land, Antonella Pisani, CEO e fundadora da Eyeful Media, falou sobre suas descobertas durante sua trajetória empreendedora.

Em alguns tópicos, ela aborda dicas essenciais para agências de marketing digital serem resilientes e sobreviverem aos períodos de recessão e incerteza econômica, da mesma forma que aos de rápido crescimento.

Na nossa opinião de curadoria, achamos que esse é um tutorial perfeito para qualquer negócio B2B que exista hoje no digital, independente do segmento. Por isso, atente-se para as dicas da CEO:

Diferenciação vs. diversificação

Indo na contramão do que muitos consultores indicam, Antonella acredita que se especializar em um segmento ou plataforma suscetível à retração ou recessão pode ser um risco, não um benefício. 

Para ainda trabalhar com a diferença como fator competitivo, ela indica 2 jeitos:

1) Equilíbrio no portfólio de clientes

Especialmente para negócios B2B que desejam ser mais resilientes, considere a diversificação dos seus clientes, em tamanho, setores e canais, na medida do possível. 

Para isso, é crucial que a sua equipe tenha conhecimento suficiente dessas áreas para poder atendê-las, ok?

Pisani ainda aconselha a não depender de um ou dois clientes, somente.

“Idealmente, seu principal cliente deve representar 10% ou menos do seu negócio. Coisas acontecem; se você estiver diversificado o suficiente, pode sobreviver à perda de um cliente ou à redução do trabalho de um cliente.”
— Antonella Pisani, SEL

Do ponto de vista do tamanho, ela ainda deixa uma fórmula ideal:

• Alguns clientes muito grandes;
• Muitos clientes de médio porte;
• Alguns pequenos clientes estratégicos, que preencham a capacidade ou tenham potencial de crescimento.

2) Diferenciação por meio de valores

Mesmo que você tenha escolhido um nicho muito específico, vão existir outras empresas “iguais” a você. Então, como se diferenciar sem usar as mesmas táticas?

“Você precisa entregar resultados esperados com uma ótima equipe, mas acredito que há verdade na citação de Maya Angelou: ‘Aprendi que as pessoas esquecerão o que você disse, esquecerão o que você fez, mas nunca esquecerão como você as fez sentir’.”
— Antonella Pisani, SEL

Seja transparente com seu cliente para proteger seus relacionamentos com ele, seja realmente um parceiro.

Antonella lembra que as pessoas lembrarão especialmente como você as fez sentir tanto em apresentações, quanto em reuniões e nas interações diárias.

Cultura de adaptabilidade e aprendizado dos negócios resilientes

Uma das coisas mais importantes é contratar pessoas que também sejam resilientes e consigam se adaptar não somente às mudanças do mercado, mas da sua empresa. 

Enquanto líder, sua função é promover uma cultura que incentive esse comportamento de aprendizado contínuo.

A CEO explica que, para ela, é importante contratar com base nos valores que você prioriza. Para a Eyeful Media, dois dos mais importantes são humildade e senso de humor. Já parou para pensar em quais são essenciais para você?

Ela ainda deixa claro que, para os profissionais que não têm esse fit cultural, não é bom demorar em cortar relações.

“Mesmo ótimos trabalhadores podem se tornar tóxicos para a organização se não estiverem alinhados culturalmente com os outros na empresa. Tem uma citação que gosto de usar, que diz que se você vê algo abaixo do padrão e não faz nada, então você estabeleceu um novo padrão. Isso também é verdade para a cultura — se você vê algo fora da cultura e ignora, você criou uma nova cultura.”
— Antonella Pisani, SEL

E, claro, para ser resiliente também é importante permanecer flexível às necessidades do seu cliente, entender que vendas funcionam em ciclos e que eles também podem passar por crises. 

Antonella conta que mostrar esse compromisso além do lucro pode construir e fortalecer relacionamentos profundos na sua organização, assim como aconteceu na dela.

Tenha operações estratégicas e bom entendimento financeiro

Salários, benefícios, honorários… O custo com o material humano geralmente é o maior dentro das operações.

A dica de ouro da executiva é que você não economize neste quesito, mas também não comprometa a saúde financeira do seu negócio com a folha de pagamento. Como, então equilibrar os dois? 

No caso da Eyeful Media, foi com uma estratégia de pessoal flexível, com contratos de meio período e escolhas estratégicas entre pessoas júnior e sênior.

Mas, mais do que isso, é preciso conversar com a equipe e ir moldando o pessoal conforme o negócio muda e evolui. Além de uma atenção especial aos líderes.

“Parte da resiliência requer não ficar muito sobrecarregado, mas cercar-se de ótimos líderes. Você precisará desse excelente time de liderança para navegar pelas adversidades e mudanças que costumam ocorrer entre os gestores e funcionários de nível sênior durante os períodos de alto crescimento.”
— Antonella Pisani, SEL

Sobre a parte financeira, propriamente dita, ela deixa algumas dicas importantes:

• Tenha uma supervisão financeira rigorosa, conheça os números e entenda a lucratividade do negócio, independentemente de estar em crescimento ou enfrentando crises;
• Evite acordos de longo prazo com softwares, especialmente se não forem essenciais (e aqui acrescentamos qualquer outra ferramenta ou conta fixa que não é crucial para rodar o negócio);
• Negocie termos de renovação antecipadamente ou estabeleça uma renovação automática mensal para seus fornecedores. Isso vai prevenir surpresas desagradáveis no futuro.

Se prepare para o sucesso a longo prazo

Por fim, a CEO garante que o sucesso é um processo que não acontece da noite para o dia.

“Ao navegar por períodos de crescimento e declínios, é importante se preparar para o sucesso além do primeiro ano ou dos cinco anos e até mesmo depois.”
— Antonella Pisani, SEL

Ao preparar os negócios digitais para serem resilientes, tenha em mente que as ações são para o presente, mas principalmente para o futuro.

E por aí? Já coloca esses princípios em prática?